건설 경기 침체 속에서 가구업체들의 실적이 일제히 악화되는 가운데 한샘은 사업 포트폴리오 전환을 통해 돌파구를 모색하고 있다. 지난해 한샘의 매출은 1조 7445억원으로 전년 대비 8.6% 줄었고 영업이익은 184억원으로 41% 하락했다. 동종업체인 현대리바트는 매출 1조 5462억원, 영업이익 157억원을 기록하며 비슷한 압박을 받고 있다. 이들 수치는 사업 구조 변화가 단순한 선택이 아니라 생존 전략임을 보여준다.

호텔·리조트 시장을 겨냥한 B2B 전선 확장은 대량 납품과 비교적 짧은 리뉴얼 주기(약 5년)를 장점으로 내세운다. 현대리바트의 토탈 인테리어 계약과 신세계까사의 최고급 호텔 매트리스 납품 사례는 시장 진입의 현실적 근거를 제공한다. 한샘도 과거 글래드호텔과의 전략적 제휴로 호텔 채널을 염두에 뒀다는 점에서 후속 수주 가능성이 크다. 호텔 노출은 직간접적 소비자 접점 확대를 통해 소매 매출로 이어질 수 있다는 점에서 의미가 있다.

투자자 관점에서는 B2B 비중 확대가 매출 안정성과 객단가 향상으로 연결될지 주목해야 한다. 한샘처럼 매출이 1조원대인 기업이 호텔 계약을 꾸준히 확보하면 분기별 매출 변동성이 완화될 가능성이 있다. 다만 대형 계약의 수주 불확실성과 초기 설치·자재 비용은 이익률을 압박할 수 있어 실적 개선 시점은 계약 규모와 이행 속도에 달려 있다. 호텔 전략은 브랜드 이미지 제고와 이커머스 채널의 판촉(예 11번가, 롯데온 등)과 결합될 때 시너지가 커진다.

리스크 요인으로는 국내 호텔 시장의 경쟁 심화와 글로벌 경기 변수, 그리고 B2B 매출 집중에 따른 사업 리스크가 있다. 또한 사회공헌 활동으로 눈에 띄는 모자가정 자립 응원 키트 같은 CSR은 브랜드 신뢰도를 높이지만 단기 실적에는 제한적이다. 투자 판단을 위해서는 향후 분기별 수주 공시, 주요 호텔 납품 사례 수, 리뉴얼 주기별 반복 수주 여부를 면밀히 살펴야 한다. 결국 한샘의 주가 향방은 호텔 B2B 전환의 실행력과 소매 채널에서의 보완 전략이 맞물릴 때 가늠될 것이다.